在一次次的交易和谈判中
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一一莱西玛拉姆齐，英国独立电视台（工〕记者。她猜测，如果当初她能这么做，对方很有可能已经签署了保密协议，以便能够继续讨论。 虽然她知道，她还需要练习，但是，她已经设定了下次遇到类似问题时在重要事项上坚持立场的目标。 我们现在已经讨论了内心世界的所有四位谈判者一一你的梦想家、思想者、恋人和勇士一一的优势、三大技能和惯用策略。报价：谁先来。 谈判中决定谁先报价也会受到诸多变量的影响。 参与谈判的双方都知道各自想实现的目的以及面临的潜在障碍，并且双方仍需在条款上达成一致。 迪安霍华德是名索赔理算员，他每天处理很多案卷。 他处理某具体案子的效率并没有他控制成本的整体能力那么重要。 迪安比原告律师艾希莉米勒更有优势地位。 艾希莉米勒处理的案子很少，所以希望从每个客户那里得到尽可能多的律师费。 既然迪安占据有利地位，他就可以在谈判开始时说：“这就是现在我们能给的最好报价。 ” 注意他的措辞。 这里面蕴含的潜意识信息：“这是我们目前能给的最好报价。 ”潜在的意思是：“是的，随着谈判进展，我们也有可能提出更好的报价。 ”这也是潜意识信息对于谈判如此重要的原因之一。 迪安已经为谈判做好了准备。 不妨与试图表现出强势地位的弱势谈判者相对照。当时有一家建筑商虚报低价得到了主办方的认可，然而后来合同内容不得不一次次地重新谈判商定。在下面这个关于能力方格的例子里，企业列出了用来评价人员的各项“能力”（见表1.2〕。重视每次谈判 在现代社会，后者显然更为多见。 因此，在一次次的交易和谈判中，自身利益究竟得到多少反映就显得至关重要。 在正式进入议题之前，开门见山地表达签约意向611610亡101601〕并不少见，如“接下来还请怀着诚意谈判”“尽量以签约为目标吧”……在谈判涉及企业合并、收购和合作时，双方均可获取对手的 机密信息，在做尽职调查前还要先签订基本协议 保密协议。 但是， 如有类似“细节姑且搁置”等闪烁其词的情况，则不能签订协议。 为使 谈判推进而签订的基本协议，草草签订、表述模糊的协议，以默认借贷杠杆调节的不成文协议，三者显然有别。 自以为是 后知后觉与自以为是 签约的意愿一旦强烈，通常会陷入“自以为是”的危险境地。 基于签约的迫切心理，人们容易把对手的提议都往好的方面想。与我的艰难适应形成鲜明对比的是，我在荷兰的年幼侄女们却不动声色地大大改变了她们对圣诞节的看法。 直到去年冬天，这些小女孩还在满心欢喜地给圣诞老人写信，在里面列出她们心仪的所有礼物。你们是中流砥柱，我无比信任你们。
我当时没有意识到我有那么强烈的感觉。此时，找出最能影响本次谈判的外部因素，谈判的必要性和重要性也随之浮现。 于是，“只是为了这个原因而买。 ”“真的有这个必要吗。 ”等疑问也在情理之中。 如果谈判的议题是试验性地引进设备，需要放眼外部环境，例如征询现场的反馈意见以判断是否需要。 图表反映谈判要素 为了冷静分析，以图表反映现状具有显著的效果。我们既是独自旅行，也不是独自旅行 请允许我用一句悖论来作结。 这句话听起来互相矛盾，可两个部分说的都是事实。 为我们的人生旅程寻求支撑是一个永恒的原则。 例如，传统的中国渔民向观音祈求平安。然而…… 我怎么也摆弄不来家里的咖啡机。 我只需要一台最普通的老式咖啡机，可这里的人对待咖啡太认真了，家家户户都有卡布奇诺咖啡机，或者像我眼前的这种煮浓咖啡的咖啡机。这并非易事，因此善于灵活运用谈判学的基本原则就显得至关重要。保持本心就是要同时接受这相对的两面（甚至是看似矛盾的两面），并且想方设法把它们结合起来，不能遗漏任何一个。 大体上说，我们都没有从这样的视角看待我们的生活。这些方法正在得到祌经科学的验证。
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